¿Cual es la solución?
Transformar el proceso de ventas capacitando a la primera línea. Los concesionarios pueden seguir digitalizando el proceso de ventas y ofrecer a los clientes una experiencia fluida y omnicanal que cubra no solo el vehículo eléctrico en sí, sino también toda la experiencia de propiedad, incluida la carga y el servicio. Al incorporar características específicas para vehículos eléctricos en la sala de exposición (como la experiencia de carga rápida), pueden mejorar la experiencia del cliente y ofrecerle un paquete completo que facilite al máximo la propiedad de un vehículo eléctrico (por ejemplo, vendiendo servicios de instalación preferidos para equipos de carga en el hogar).
Además, ya sea a través de ventas directas en línea o en el concesionario, los consumidores exigen cada vez más transparencia y uniformidad en los precios en los diferentes canales de venta. Los consumidores quieren saber que están recibiendo un retorno decente de su inversión porque hay muchos sitios web que hacen que comparar precios sea tan fácil como hacer unos pocos clics con el mouse. Por lo tanto, los concesionarios de automóviles se ven obligados a elegir entre mantener precios competitivos para los vehículos y los costos de producción más altos de los vehículos eléctricos. Como resultado, los márgenes de venta promedio de los concesionarios de vehículos eléctricos son más bajos que los de los automóviles con motor de combustión interna. Además, la creciente influencia de un OEM sobre las regulaciones de precios y los canales de Internet puede debilitar aún más la capacidad de un concesionario para afectar los márgenes de venta.
Según las predicciones, los vehículos eléctricos no se generalizarán hasta mediados de 2030, lo que da a los fabricantes un margen de siete a diez años para planificar. La incorporación de software o capacidades electrónicas avanzadas, ya sea de forma orgánica o mediante adquisiciones, empresas conjuntas o asociaciones, son posibles movimientos estratégicos. Otra opción es planificar la salida de segmentos de negocio que puedan experimentar un crecimiento más lento a medida que aumenta la adopción de vehículos eléctricos, o prepararse para vender toda la empresa mientras los ingresos y las ganancias siguen siendo sólidos.
El mayor fabricante de piezas de automóvil del mundo, Bosch, ha presentado una serie de tecnologías innovadoras para ayudar a la industria automotriz a dar el salto a los vehículos eléctricos. El gigante de la industria alemana parece estar más abierto a la idea de que los vehículos eléctricos serán el medio de transporte del futuro.
Sin embargo, aunque los vehículos eléctricos suelen requerir menos trabajo de mantenimiento que los coches con motor de combustión interna y tienen menos puntos de contacto con el servicio, el mantenimiento de los vehículos eléctricos sigue exigiendo habilidades específicas debido a la complejidad de las actividades requeridas. Como resultado, cada visita de mantenimiento puede requerir más horas de servicio facturables y producir más dinero por hora. Los concesionarios también pueden ofrecer nuevas opciones de servicio. Por ejemplo, si los sistemas avanzados de asistencia al conductor (ADAS) se vuelven más frecuentes, más vehículos podrían tener que someterse al procedimiento de calibración de sensores, habitualmente largo y difícil. Por supuesto, también costará dinero preparar la industria de servicios para los vehículos eléctricos, como explicamos en más profundidad a continuación.
Afirmamos que los proveedores de equipos originales (OES) poseen más propiedad intelectual (PI) que los OEM porque aún no está claro si los OEM y sus distribuidores podrán proteger su conocimiento confidencial de las nuevas tecnologías de vehículos eléctricos (especialmente el software) y utilizarlo para explotar a los conductores durante períodos más largos. Además, según la perspectiva del mercado de posventa de Noruega, los talleres de IAM estarán equipados para reparar vehículos eléctricos usados cuando aumente la demanda de los mismos. En general, los distribuidores de OEM enfrentan un gran riesgo de que la creciente penetración de vehículos eléctricos acentúe otras tendencias y transfiera más tráfico a los actores de IAM.
Una solución puede ser la remanufactura.
En lugar de reemplazar todo el paquete por uno nuevo, este enfoque incluye el uso de un software especializado para identificar y cambiar celdas muertas específicas en una batería usada. Es más ecológico y puede durar siete años más, y tal vez siete más después de eso, a una fracción del precio de un reemplazo OEM. Para un vehículo eléctrico urbano compacto, un paquete de baterías remanufacturado típico puede costar $2,700, menos de una cuarta parte del costo de un paquete nuevo.
Aumente su flota.
Los concesionarios podrían reconsiderar la forma en que revenden los autos viejos, dirigiéndolos, por ejemplo, a los conductores de vehículos compartidos o a quienes buscan trabajar en el sector. Como resultado, los concesionarios podrían reducir el costo de su inventario obsoleto y, al mismo tiempo, atraer a nuevos clientes potenciales. Para los propietarios de flotas pequeñas y medianas, los concesionarios también pueden proporcionar servicios de flota con énfasis en el mantenimiento y las reparaciones de bajo costo prestados a través de redes de servicio confiables.
Repuestos y servicio.
Dado que los vehículos eléctricos suelen tener menos piezas mecánicas que se estropean, nuestro análisis de cómo la electrificación afectaría la rentabilidad de las piezas de recambio reveló que los concesionarios de automóviles probablemente verán una disminución en los ingresos por piezas de recambio. En comparación con los coches con motor de combustión interna antiguos comparables, es probable que el gasto en recambios de los vehículos eléctricos sea hasta un 40% menor (Gráfico 4). Las mayores disparidades entre el gasto en recambios de los vehículos eléctricos y los de motor de combustión interna probablemente se encuentren en el mantenimiento rutinario, los consumibles y elementos como las pastillas de freno que son propensas al desgaste (por ejemplo, los líquidos y las piezas tradicionales del tren motriz). Sin embargo, debido al diseño tecnológico de los vehículos eléctricos, el gasto en elementos adicionales del chasis, piezas del motor de los vehículos eléctricos, piezas térmicas y neumáticos aumentará con el tiempo.
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